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养生馆如何抓住顾客的心

文章来源:www.chinamidao.com 作者:阿娜隶米道 发布时间:2012年3月31日

众所周知,顾客是养生馆生意红火的核心力量。在当今竞争激烈的社会,养生馆如何脱颖而出,关键就是如何抓住顾客的心,那么养生馆如何抓住顾客的心呢?下面是俺那里米道为我们分享的养生馆如何抓住顾客的心:

1、  养生馆要学会做减法,不做加法——产品的介绍顺序

大家都知道养生馆终端的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对终端导购人员来讲,应该是按低—中-高的顺序介绍产品,还是高—中-低的顺序介绍产品呢?这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。优秀的导购介绍顺序是高-中-低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。而按低-中-高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。终端导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客。

2、  学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序

终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?举一个形象的比喻。当男女双方谈恋爱的过程中,如果一方在双方见第一面的过程中,第一句话就说:你嫁给(娶)我吧。对方肯定很惊讶:我对你一点还不了解,这人是不是神经有毛病啊。第二次见面的机会肯定没有了。其实,终端导购一开始就对顾客说价格,是一样的道理。谈恋爱时,一定要先介绍自己的情况:工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等,双方再交往一段时间后,双方充分了解了,才能到谈婚论嫁的那步。“你嫁给(娶)我吧”,肯定是最后要说的话。对终端导购来讲,也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程:一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲,就要巧妙的化解?

3、  物以稀为贵——稀缺气氛的创造

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。养生馆的销售人员如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。

4、呵护老顾客、尊重新顾客

老顾客是养生馆赖以生存的土壤,对他们一定要精心呵护,应该时常给他们一些特殊的待遇,比如送服务、给优惠等老办法,还可定期召开联谊活动,让其获得很多养生新信息。而新顾客是养生馆发展的新鲜血液,他们有些是喜欢不断更换养生馆的永远的新顾客;有些是新加入这个行业来接受服务的;也有由于特殊需要偶然进入养生馆的。无论是哪一类新顾客,美容师都要认真对待,以使当中的大部分人能逐步被发展为老顾客。

总之,美容师在为顾客提供养生馆服务的整个过程,都应该从细微之处着手,仔细分析每一位客户,了解他们的不同心态和状况,并牢牢抓住顾客的心,这样才能使更多的人认可你的养生馆并参与养生,使你的养生馆的生意越来越红火。

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