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养生馆为何经营难

文章来源:www.chinamidao.com 作者:阿娜隶米道 发布时间:2012年4月24日

现在满大街的养生馆,表面看起来光鲜亮丽,挂着形象店、旗舰店、概念店、社区店的招牌,但实质上方法单调、招数陈旧,如今,面临市场的高度竞争,自己千辛万苦创办的养生馆,如何才能站稳脚跟,体现自身的价值,在“你有我有全都有”的同质化模式中脱颖而出,这正是许多老板需要迫切解决的问题。

其实,在过剩经济时代,许多养生馆在市场上遭遇挫折、履战履败,以至于杳无踪影、悄无声息,原因当然各种各样,但养生馆自身没有表达出具体的利益与值得光顾的理由即定位上存在问题,也是不 容忽视的重要环节。养生馆为何经营难呢?

一、做销售还是做服务定位要明确

许多养生馆常常前台卖产品,后面送美容服务,只收10元甚至不收手工费。此举看似养生馆的促销新招,实则反映出养生馆定位不准的缺陷。究竟我们的养生馆是专业的服务机构还是产品生产厂商的售后服务机构?不解决这个问题,养生馆在销售和服务上都将失去明显优势。毕竟,薄地上耕田,累死也没有多少收成。

解决办法:明确自己养生馆究竟想做什么?如果是做销售产品的代理商,只要想尽办法建立自己的销售网络,提供优质服务,依然会成功,假如做的量足够大,还可以获得额外返利;假如你只善于做养生服务,那就不要白送,要把技术变成摇钱树。

二、亲情服务不宜太浓需树立专业形象

许多养生馆的工作环境像个大家庭,其乐融融。这种关系虽然让客人感到很放松,但是像在家里一样的随意工作态度,却难以树立养生馆的专业权威形象。因为客人在养生馆消费还是希望得到和家里不一样的尊贵感,还要有很好的效果保证,才能让其长远跟随。不了解顾客的需要和变化,一味亲和有余,虽然可以保持一部分老客户的忠诚度,但在新客户的扩张上则显得后劲不足。而且重视亲情常常会导致感情定价,不可能有高价位,反而影响发展。一旦当地 有才能有决断的投资者进入该领域,靠专业和优秀的管理,会立即掌握当地最优质的高端客户群。那时,养生馆所面临的危险就是利润越来越薄、客户越来越少。

解决办法:用专业语言和专业培训提高员工素质,提升养生馆服务水平,树立专业形象。只靠亲情维系客户仍然属于低端服务,只有加上美容专家的亲切服务,才能对客户有充分的吸引力。

三、筛选客户对象突出特色卖点

如果老板只知道进门是客,却弄不清楚自己的核心客户在哪里,结果难免客来客去都是流水客,留不住忠诚客户。具体表现在:店内从来不建客户档案,美容师只凭面孔记人,等意识到客户好久没来时,客人早已成了别家的座上宾;盲目听信客户意见否定自己,改变产品、降低价格或大举装修,在缺乏分析的基础
上,做出许多错误决策;许多养生馆老板在广告宣传上,称自己既是治斑专家又是减肥高手,同时不忘介绍自己还能纹唇纹眉纹眼线。如此广泛的内容和专业定位,怎能不让客人心存疑虑?这是在特色 也即卖点诉求上缺乏准确定位。

解决办法:为忠诚顾客建立档案,专门管理、定期回访。通过她们的消费水平找出自己养生馆的经营特点:是高档水平还是中档消费,是治疗取胜或是会员服务。然后广为宣扬这种特点,并在此基础上 为每一位客户提供最贴心的服务。

美容业与日化、保健品等其它相关行业的不同之处在于,美容行业并不特别注重产品的知名度,几乎没有大众媒体的广告投放,它的基本运作模式是:厂家制造产品,通过省市级代理商及推广加盟的方 式分销到各个养生馆,再由养生馆的美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式开推广产品。

纵观中国美容行业风风雨雨二十几载,养生馆由最初的发廊型一直发展到现今的专业型、休闲型,消费者也由最初的观望、尝试,到今日的追捧、质疑,难怪会有众多的生产企业发出“成也养生馆,恨 也养生馆”之感,也难怪会有众多的爱美人士发出“爱也美容,恨也美容”之叹.

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