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田千里畅谈未来化妆品连锁店经营战略

文章来源:www.chinamidao.com 作者:阿娜隶米道 发布时间:2012年8月26日

化妆品专营店经历了快速成长的时期,区域连锁与全国连锁格局初定,屈臣氏快速下沉,丝芙兰加速拓店,零售巨头纷纷投巨资抢占商业空间,市场下沉,专营店未来何去何从?在领军者的经验与预测中,我们读懂现在,探寻趋势,赢得可持续发展的未来。

  上海歌诗玛化妆品有限公司创始人田千里先生说到,我是一个后来者,无知者无畏,但是我还是想很多问题,我进来以后,我做了一个连锁零售,为什么我们这个行业做得不太大,我觉得我们这个店把很多困难的问题都累加在一起。其实做店最难的,需要的是两件事,一个要有一个很好的平台,第二个,每一个店的那个店都要相对强大。但是我们这样一个行业,确实零售店是比较难的,我觉得我们把四件最难的事情叠加在一起。

第一小店。小店的管理跟大店的管理本质的差异。国美,包括电信这行他们之所以能够做大,很重要就是95年、96年,黄光裕开了100多平米的店,从那以后找到了家电连锁这样一种机制。我们店都是小店,开大了,东西一白,小的才五六个人,多了十五六个人,单店没办法形成管理机制,这是一个问题。

  第二个问题,有些它就通过加盟解决。我自己管不了加盟,但是我们这个本身渠道问题,加盟是非常困难的一件事情,又使得你更加困难了。所以歌诗倩是在满足加盟市场的需要下成立的,通过外包给通路快建专业招商,取得了令人惊喜的效果。

  第三个,有的人说我还是能做连锁的。比如说上海有家著名的卖场开了两千个店,我就特别好奇找他们的投资人和他们的老板,后来发现我们不可能学,因为他们的产品特别简单,就是需要体验的这个产品,开连锁店,对人的依赖更强了以后,就可复制性下降。

  最后一个,就是体验阶段,产品小也行。像我们动辄几千万,很困难的。

“产品组合是否合理决定了顾客是否喜欢,东西是否好卖。套路其实也不外乎传统的‘人无我有,人有我优,人优我廉’”,但田千里似乎更重视的是执行,“做好这件事的关键是实事求是,大胆尝试,差异化经营。有能力找到新品,价格真的下得来。采购工作的关键是信息的了解与对市场的敏感度。这是我亲自要做的一个重点工作,我在公司工作是‘三分找人,三分找钱,三分找货,一分协调’。”

 “总体来说,开加盟店是‘做平台、砌砖头’。基础要深,平台要好,但这样成本就高。要有效益就要快‘砌砖头’快开店,才好分摊投入,才有好收效。我们认为化妆品这个行业,以一二百平方米为主的加盟店要开到50家才能实现‘软着陆’,达不到这个规模随时都会有风险,让企业加盟的想法无功而返。而到200家才能真正进入良性,得心应手”,谈及加盟经营的内在规律与要求,田千里这样总结道。

 

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