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米道给养生馆经营者的忠告

文章来源:www.chinamidao.com 作者:阿娜隶米道 发布时间:2013年1月12日

在过往的经营中,养生馆的经营因突出了服务力或销售力这两者中的某一项而取得了不错的发展,获得了创业的第一桶金。但是,随着时间的推移,市场竞争益发加剧,风云变幻中,养生馆经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场 状况。这时候,何去何从成了他们考虑的首要问题。养生馆的销售力主要体现在如下方面:

1、养生馆的销售管理能力。美容院需要一个优秀的经营者或一个优秀的院长来执行这一能力。经营者要能管。管什么呢?如每天的流水, 员工的状态,顾客的变化,市场的动态和成本控制等。养生馆院长要能管。如每天的早晚例会,每天的流水,员工的士气,顾客的变化,促销 方案的制定和实施等,这些工作内容可以以表格的形式进行科学化、标准化地统筹管理。

2、养生馆的销售培养能力。美容院要建立自己的人才(技师)的培养机制,形成“传、帮、带”与正规教育培训相结合的模式特色。培 养美容师从不会到会,从会到精的销售本领。

3、美容师对销售政策的执行能力。表现在美容师对销售政策的理解、支持和执行方面,美容院可以通过销售管理制度来促成这一点。

4、美容师的销售能力。销售是需要技巧的。这些技巧必须通过美容师的口说出来,通过某些特定的方式做出来。销售能力可以概括为三 点:一是语言沟通能力技巧,二是现场察言观色的能力技巧,优秀的美容师可以在短短一两句话的交流中发现顾客的需求和潜在需求,同时, 通过巧妙地运用语言技巧和观察能力引导顾客完成交易。三是销售量的最大化。如果一个顾客有购买五千元的消费能力或潜力,优秀的美容师 绝不能仅让她消费五百元,而应至少消费五千元甚至更多!美容师的销售能力转化为量能指标,则就是每月的销售业绩。一家150平米的美容院 至少需要六至十名左右的美容师,每名美容师的业绩指标最低不能少于7000元/月的销售任务。这样一来,则这家美容院的每月流水应在四万元 至七万元左右。这样的流水方可保证美容院持续稳定地赢利。

给养生馆经营者的三条忠告:

忠告之一。切莫守株待兔,应主动出击。绝大部分养生馆在招揽顾客,开发客源方面缺乏主动性,灵活性。传统的经营方式是大门朝南开 ,坐等客进来。而今的市场竞争激烈,这种坐等客进来的方式已经不行了,养生馆经营者要想方设法引进客源才是正道。

忠告之二。别把美容师当枪使。美容师是院内最宝贵的财富。由于美容师长期在基层工作,地位不高,加上打工谋生的思想,心理脆弱, 情绪的波动性较大。大多数养生馆经营者无视美容师的这一状态,以老板自居,对美容师冷眉冷眼,缺乏人性化的关爱与系统的管理,致使养生馆内的中坚力量处于弱化状态,人才流失严重。美容师队伍的稳固是提升服务力与销售力的前提,别把美容师当枪使,保护美容师的最根本 利益,则可保证养生馆维持最佳的赢利状态。

忠告之三。赚钱不如省钱,美容院应严把成本控制关。养生馆是小本经营,合理的赢利范围系数(毛利率)在30%以内。千万不要以为养生馆是一个暴利的发源地,可以大把地花钱。一般情况下,如果养生馆的进货成本占营业额的30%,则院内其他经营成本应维持在40%以内。养生馆这40%的成本支出主要体现在店面租金,设备折旧,装修折旧,员工工资,税金,水电费,公关费用,其它损耗等方面。因此,合理规划,控 制成本是成功经营的关键。

因此养生馆的经营管理应该注重以下几个方面:

一、关注消费者

作为养生馆的经营管理者,首先应搞清楚养生馆的消费者是些什么人,她们需要些什么,她们在哪里,怎样找她们,她们有多少人,她们每月有多少钱,有多少钱愿意花在美容上,她们美容是为了什么?总之把你的消费者和与她们有关的问题都提出来搞清楚,对于搞好美容院至关重 要。知道你的消费者在哪里以后,就要考虑怎样把她们吸引到养生馆来消费,否则,你也只会看着别人大把赚钱,而自己仍是口袋空空。这就要靠 经营手段了。所谓经营手段是否高明,就是指能否找到更多的消费者,并把他们吸引过来,享受你的美容服务。

二、 关注美容服务

这是养生馆老板应该考虑的第二大问题。消费者要些什么,我们能否提供给她们,提供给她们的水平是否相对较高。若我们达不到消费者 的要求,应该怎样提高,去哪里学,是自己学还是请人教。

另外,服务是人对人的关系,提供服务的人对需要服务的人影响较大,同样的服务,态度不同,行为方式不同,消费者的心理感觉也不同,因 此,作为经营管理者还要考虑我们提供服务的人的态度怎样。她们的行为是不是消费者喜欢接受的,这些问题对养生馆经营管理影响很大,把这些工作做好,就是在搞经营管理工作。

三、关注员工

养生馆是由许许多多的员工构建起来的一个组织。经营管理者要做的就是组织管理员工,为消费者提供优质服务,把资源有机的结合起来,发挥最大的效力。这些理解只是起步,实际工作中还有许多工作要做。例如:怎样把你资源 组织起来,效率才高呢?才能做到既不浪费又不嫌人手不够。这些人怎样才能发挥她们的积极性,使她们愿意工作,积极工作。因为发挥人的 积极性,保持美容师的稳定和归属感对养生馆的经营至关重要。

四、关注利润

开办养生馆的最终目的是为了赚更多的钱,无论抓消费者、美容服务,还是抓组织工作,其最终目的都是落实到抓利润这个问题上。赚钱是无止境的,世界上只有赚更多钱的方法,没有赚最多钱的方法;只有赚更多钱的可能,没有赚最多钱的可能。虽然我们最终的目标是赚更多钱。但以前三个方面为基础,许多人没有认识到这一点,存大许多错误的做法。

在经营管理中如何处理好各方面的利益关系,平衡各方面利益,是每个养生馆经营者经营养生馆成败的关键所在。在实际经营中,我们不 能以赚钱作为第一目标,因为这会导致顾客对你的不信任,而是要提高养生馆产品和服务的价值和回报。

五、 关注市场竞争

因为养生馆不是一个人在做,而是许多人在做。你必须了解这个市场,这个行业,不要别人进入了资本主义时代,你还是原始部落时代。 特别是在目前竞争越来越激烈的条件下,一定要对市场竞争情况了如指掌并有恰当的措施面对市场竞争。否则,你一定会被市场淘汰。

 

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